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| 家用中央空調引爆 “四全其美”成亮點 |
| （時間:2017-6-8 8:51:12） |
家用中央空調市場，正在中國迎來一輪“狂風暴雨”式變革。
最近一年多來，一些中國本土空調企業，正在將原本屬于中央空調領域的多聯機和單元機等產品，納入到傳統家用空調銷售渠道之中，試圖通過家用空調零售渠道引爆家用中央空調市場的新奶酪。包括美的、格力、海信、海爾，以及奧克斯等一批領軍企業，紛紛加碼家用中央空調的公共渠道引爆。
一方面，是部分橫跨中央和家用兩大領域的空調巨頭們，正在加速在家用渠道上推動家用中央空調的引爆，紛紛加速現有的家用零售渠道和網點，布局中央空調產品；另一方面，則是大量的空調專營店老板、電商、連鎖商，在家用空調市場發展遭遇瓶頸期的背景下，尋求從家用中央空調市場尋找新的動力和利潤。
接下來，對于市場上的眾多家用空調經銷商來說，唯一所需要做的，就是要“小步快跑”提升能力和水平，跟上家用中央空調市場和產品引爆的風口。
四全其美
當前，家用中央空調的市場化引爆，特別是進入家用零售渠道，對于相關空調廠商來說，是一場“四全其美”的事情。
一是，源自中央空調市場的需求。傳統的中央空調市場，在經歷過去10多年的快速發展，如今在商用工程市場的擴張上，已經遭遇天花板。雖然近年來，全國各地的軌道交通市場集中引爆，但這一市場屬于長線投資，很多地鐵的建設往往是三四年甚至更長周期，可以說是典型的“遠水救不了近火”。
二是，源自家用空調商家的需求。經過20多年的快速發展，最近幾年來家用空調的經銷商們，特別是實體店老板面對電商、連鎖商的輪番沖擊，一直在通過擴張經營品類的方式謀求自我的生存之道。近年來，不少家用空調經銷商紛紛進軍中央空調的領域，尋找新的商業蛋糕。
三是，中央空調產品的差異化屬性。目前中央空調品類繁多，除了水冷（風）離心式、水冷（風）螺桿機、溴化鋰機組等大型機組需要專業的設計、安裝、施工體系保障外，單元機、多聯機則可以作為標準化產品，按照家用空調的渠道壓貨、商家分銷等模式快速批量化操作。
四是，傳統家用中央空調的弊病顯現。像多聯機、單元機等傳統中央空調的銷售渠道，主要是以各個品牌的專營店和代理商為模式在推動，可以說是典型的各自為陣層層分銷模式。這既不適合當前用戶的需求，也受制于自身實力薄弱無法做大家用中央空調市場蛋糕。當前包括電商、連鎖商，甚至是大量的綜合性空調專營店，都在進入家用中央空調領域，通過一個門店經營多個家用中央空調產品，然后為用戶提供從導購、設計、銷售、安裝和服務的一體化保障。
可以說，一個屬于家用中央空調的市場化引爆已經走到“萬事俱備、只欠東風”的發展新拐點上。對于市場上的眾多家用空調經銷商來說，除了要認識到這一市場的蛋糕與份額，還要加快對自身的能力建設和提升。畢竟與傳統家用空調不同的是，家用中央空調還涉及到更高門檻的設計、安裝和維修等服務能力。
要做大蛋糕
過去幾年，大量面對跌宕起伏的家用空調經銷商，就一直在謀劃在家用中央空調的市場突破機會。大量空調經銷商也遭遇來自中央空調領域的專業化門檻制約，在進入幾年后遲遲未能引爆這一市場，發現新的奶酪。
最近半年來很多空調經銷商，對于家用中央空調市場的持續布局，陷入一輪“進退維谷”的尷尬中。不少專業的家用空調經銷商面對中央空調商家的專業化門檻，遲遲難以突破。無論是經營產品的品牌和品類，還是消費者的選購習慣和意識，普遍受限。
首先，對于家用中央空調市場來說，所有新參與者們，都不是進入分蛋糕、搶蛋糕的。而是應該進入做蛋糕的。當前，受到參與廠家的數量少，市場需求弱等因素限制，家用中央空調市場的蛋糕還很小，在整個中央空調市場上的占比只有兩成左右。所以，新參與者不能只是搶蛋糕，還應該做蛋糕，才能找到屬于自己的一席之地。
其次，對于家用中央空調市場來說，就像當年的家用空調一樣。發展初始，也是受到傳統的專業化空調代理商、批發商渠道所把持。但是隨著蘇寧、國美等連鎖商的出現，家用空調零售渠道快速從專業化代理走向大眾化直營。同樣，當前家用中央空調市場也是受到傳統的代理商和經銷商所把控，包括電商、連鎖商和空調專營店，現在都需要“開田拓荒”，而不是“坐享其成”。
再者，相對于中央空調在商用工程市場，搞定一個客戶，動輒就能贏得幾千萬，甚至上億元的大單。家用中央空調市場面對的用戶龐雜，需求千差萬別，而且單筆訂單金額少，這是很多傳統中央空調企業嫌麻煩不愿意突破的領域，卻是大量的家用空調經銷商、電商和連鎖商的機會。
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